销售,人员的,四大素质,

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导读:销售人员的,四大素质。"关系型"销售,人员的长处在于他们能,与★客户☆kè hù★建立,维持良,好的客情,关系,他们往往为人慷慨,细致且做事尽力,"★这样☆zhè yàng★,的,销售,人员非常难得,"美能达公司的一位,★培训☆péi xùn★,经理如是说,"★我们☆wǒ men★需要那种能够,耐心,回答顾客★可能☆kě néng★,提出的,第十个★问题☆wèn tí★的销售人员,那种愿意和★客户☆kè hù★,呆★在★一起☆yī qǐ★☆stay★的销售人员,。销售人员,的,★工作☆gōng zuò★★胜☆shèng★任能力,就是指销售,人员在完成某项销售任务时,所,需要各种,能力的,最完备,的,结合,以使其创造性地迅速完成销售任务,。,

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销售,就是,介绍商品所提供的,利益,以★满足☆mǎn zú★★客户☆kè hù★,特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的★工作☆gōng zuò★,★成为☆chéng wéi★销售人员,比较容易,★成为☆chéng wéi★,优秀的销售,人员却没有,那么简单。  身处竞争激烈,颇具挑战性的销售,行业,销售人员,★应该☆yīng gāi★具备什么的素质,能才能摆脱,平庸呢?进一步说,销售人员究竟★应该☆yīng gāi★具备什么样的素质才能使,★自己☆zì jǐ★从同行中脱颖而出呢?针对,上述★问题☆wèn tí★,★世界☆shì jiè★,著名的,市场研究公司―,―盖洛普★管理☆guǎn lǐ★咨询公司曾经对近50万名,销售员,进行了广泛的调查和研究,研究,表明,优秀的销售,人员,一般在以下四个方面具有良好的素质:内在动力;干练的,作风;推销能力;与★客户☆kè hù★,建立,良好关系的能力。这四者,相辅相成,缺一不可,。  1,内在,动力,  不同,的,人有,不同的内在,动力,如自尊心,幸福,★金钱☆jīn qián★,等,但★所有☆suǒ yǒu★,优秀的销售人员都有一个共同点:有成为杰出人士的无尽动力,这种强烈的内在动力★可以☆ kě yǐ★通过锤炼,和,磨练★★形成☆xíng chéng★☆xíng chéng★,但却,★无法☆to be★教会。人的内在,动力,的源泉各不相同,如受★金钱☆jīn qián★的驱使,渴望得到★承认☆chéng rèn★,★喜欢☆xǐ huan★广泛,的交际等,根据内在动力,源泉的,不同,★可以☆ kě yǐ★将销售人员大体分为四种类型:成就型;竞争,型;自我实,现型;关系型。,  具体的说,“成就型”销售人员特别渴望★成功☆chéng gōng★并且,会为此付出,巨大的努力;“竞争型”销售,人员★不仅☆bù jǐn★,想获得★成功☆chéng gōng★,★而且☆ér qiě★渴望战★胜☆shèng★,★对手☆duì shǒu★,(★其他☆qí tā★,公司或★其他☆qí tā★,销售,人员)以获得,★满足☆mǎn zú★★感☆gǎn★,他们通,常会,站,出来对其同行说,“我★承认☆chéng rèn★你是本年★度☆ dù★的最佳,销售人员,★但是☆dàn shì★,我会与你一比,高低的”;“自我实现”型销售,人员往往★喜欢☆xǐ huan★体验一下获★胜☆shèng★的荣耀,他们总会把★自己☆zì jǐ★的目标定得高★一些☆yī xiē★;“关系型”销售,人员的长处在于,他们,能与客户建立,维持良好的客情关系,他们,往往为人慷慨,细致,且,做事,尽力,“★这样☆zhè yàng★的销售人员,非常难得,”美能达公司,的一位★培训☆péi xùn★经理如是说,“★我们☆wǒ men★需要,那种,能够耐心回答顾客★可能☆kě néng★提出的第十个,★问题☆wèn tí★的销售,人员,那种愿意和客户呆★在★一起☆yī qǐ★☆stay★,的销售,人员。”  没有单纯的竞争型,成就型,自我实现型或关系型销售人员,优秀的销售,人员,或多或少,都会带有,★其它☆other★3种类型销售人员的★一些☆yī xiē★特征。★而且☆ér qiě★,属于某种类型特征的销售,人员要是能有意识地多培养一些★其它☆other★,类型,性格的人所具有的,特征,他就会变得,更成功。例如,“竞争型”销售人员,如果,多,一些关系意识,他便会在,客情关系方面,也做得不错,并且,能★因此☆ yīn cǐ★获得更,多的,订单,。  2,严谨的★工作☆gōng zuò★,作风,  不管销售,人员的,内在,动力★如何☆rú hé★,如果他们组织松散,凝聚力不强,工作不努力,他们就会难以满足,客户越来越多的要求。  优秀,的销售人员总是,善于,制定,详细,周密的工作★计划☆jì huà★,并且能在随,后的,工作中不折不扣地予以,执行,。其实,销售,工作并不存在什么特别神奇的地方,有的只是,严密地,组织,和勤奋地,工作。一位,成功的总裁如是说,:“★我们☆wǒ men★,优秀的销售人员,从不散漫和拖拉,如果他们说,将在,2天后与客户会面,那么你,可以★相信☆xiāng xìn★,2天后,他们肯定会在,客户那边的。”  销售人员,最,需,要的优秀品格之一是,“努力,工作”而不依靠“运气,”或技巧(虽然运气和技巧有时也,很★重要☆zhòng yào★);或者说,优秀的销售人员有★时候☆shí hou★之所以,能碰到好运气是因为他们总是早出晚归,他们,有时会为一项★计划☆jì huà★工作到★深夜☆shēn yè★,或者,在,别人下班的,★时候☆shí hou★还在与客户洽谈。  3,完成,销售的能力,  如果销售人员不能从客户★那里☆nà li★,获得,订单,即使他的技巧,再多,再好,那也是,枉然。  ★无法☆to be★成交就谈不上完成销售,一般而言,优秀的销售,人员总会想法,设法来与,客户达成,共识,从而顺利,签单。★如何☆rú hé★才能成为一名优秀的,销售,人员呢?,研究表明,有,一点很,★重要☆zhòng yào★,即销售人员,应该具备,★一种☆yī zhǒng★百折不挠,坚持到底的精神,销售人员,应该像★运动☆yùn dòng★员一样不怕失败,甚至到最后一刻也不,放弃努力。  优秀的销售人员,往往对,自己和所销售,的,★产品☆chǎn pǐn★,深信不疑,他们通常,都十分★自信☆zì xìn★并坚信,自己的决策是正确的;他们十分,渴望成交,通常会,在法律和,道德★允许☆yǔn xǔ★的,范围内采用,各种方法,来使设法交易,获得成功。  4,建立关系的能力  在当今的,关系型营销环境中,优秀的销售,人员最,需要,★注意☆zhù yì★的一点是:成为★解决☆jiě jué★客户问,题的能手和与客户,发展,关系的行家(,未来的,销售人员将,不再是,销售人员,而是客户的顾问),力求敏锐地把握客户的,真实需求。  优秀的,销售人员通常是,★这样☆zhè yàng★的:他们全神贯注,很有耐心,细致周到,反应,迅速,善于倾听,十分真诚;他们,能站在顾客,的立场上,用客户的眼光来看,问题。  今天,客户更,★希望☆xī wàng★销售人员成为其,“★业务☆yè wù★伙伴”而不是“玩友,”销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售,人员所做,的不是去讨客户的欢喜,而是应该真正,去关心客户的利益,关心客户的★业务☆yè wù★发展方向,关心,怎样,才能帮上,客户,的忙,。 另外: 销售是一项艰苦的工作,★因此☆ yīn cǐ★,不是任何,人都适合做销售工作。做销售,不易,做,一个优秀的销售,人员,更,不容易。,一个销售人员的优秀与否,与,个人性格紧密,相关,而个人性格在★很大☆的JJ★程★度☆ dù★上,受到其先天的秉性,生活环境,后天,的★教育☆ jiào yù★,等诸多因素的,★影响☆yǐng xiǎng★。,   优秀,的销售人员必须,具备一定的基本,素质,即自我认知,营销,理念,法律,意识,专业知识,社会技能,等。★这些☆zhè xie★基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构(,如图所示),从而指导着,他们,不断地克服销售障碍,不断,地取得,进步,进而逐渐地,从,普通走向优秀,直至,向卓越,发展。,   优秀销售人员的知识结构   优秀的销售,人员,首先对自己有一个清晰,的,认知,对,自己的追求,期望,与定位非常明确,也就是说,优秀的销售人员,对,自己的★职业☆zhí yè★生涯具有良,好的,规划。然后,他会根据这个,规划,去调整,充实,其知识结构,比如★准备☆zhǔn bèi★必须的营销知识,法律知识,销售,的专业知识,以及活跃,于社会生活,中的,人际关系,社会,角色等社会技能。事实上,营销,理念,与,法律意识,专业知识以及社会,技能等反过来又会不断地,促使优秀销售人员,对其自我认知,的,提高与调整,如此这般,循环不断地推动着销售人员的成长。,   具体地说,优秀的销售人员必须具备一定的工作,胜任能力,才能完成其个人销售任务,刷新公司的销售★指标☆zhǐ biāo★,进而实现公司,的营销,战略。销售人员的工作,胜任能力,就是指,销售人员在,完成,某项销售任,务时,所,需要各种能力,的,最完备的结合,以使其创造,性地迅速完成,销售任务。一般地说,销售人员,的工作胜任能力由,三个,方面,组成:   首先是知识(,Knowledge),。,知识是,头脑中的经验系统,它,是以思想内容的,★形式☆xíng shì★为★人们☆rén men★所掌握,知识是,个人能力,★★形成☆xíng chéng★☆xíng chéng★,的理论基础,。销售人员需要的知识,既,★包括☆bāo kuò★宽泛,的营销理念,法律知识以及社会交往中的人际关系,社会角色等;也★包括☆bāo kuò★销售业务所涉及的专业知识,专业,理论等。,   其次是专业技能(,Skill),。专业,技能,是,操作技术,是对具体动作的理解,它以行动方法的,★形式☆xíng shì★为,★人们☆rén men★所掌握,专业技能是,个人,能力形成的实践基础。销售人员,需要的专业,技能,既,包括对销售业务中涉及的对,机械,设备等的演示,操作技能,也包括处理销售业务中涉及,的错综复杂的人际关系等社会技能。   第三个方面是社会,角色,(Social Role),。所谓角色,是指人们,在所处的特定的组织与社会中的★地位☆dì wèi★。而,社会角色,则是指一个人投射,给,其他,人的★形象☆xíng xiàng★或,印象,社会角色取决于个人的价值观,个性特征,与行为动机等。销售人员的,社会,角色是一个复,杂多变的,综合体:在公司,他需要扮演一个,销售业务人员,配合生产部门,研发部门,售后★服务☆fú wù★部门,等,各部门,人员的工作,他需要处理好上下级关系,同事关系,领导与被,领导关系,等;在客户★那里☆nà li★,他需要扮演,一个指导客户,购买的助手,以帮助客户作出购买决策,他需要,处理,好公司与个人,公司与客户,个人与,客户,等方,面的,关系;在★家庭☆jiā tíng★,他需要扮演一个★家庭☆jiā tíng★成员的,角色,★儿子☆ér zi★,★女儿☆nǚ ér★;丈夫,妻子;父亲,母亲等,他,需要处理好亲情,友情与,★爱☆ài★情等,方方面面的关系。   进一步说,自我★形象☆xíng xiàng★,是由人们对其,自身所持,有的★认识☆rèn shi★或态度,组成,是,个人对自己的性格和能力,的自我,知觉,。个性特征,则是人们身上,经常地,稳定地★表现☆performance★出来的,心理特征的总和,包括人的,气质,性格,等。行为动机,是导致,人们去做,他们,想做的★事情☆shì qing★的一个,过程,行为动机是在,销售人员★希望☆xī wàng★其需要得到满足时被,激发产生的。总而言之,优秀的销售人员,需要不断地发现自,我的内在需求,需要不断,地自我激励与,自我超越。 优秀销售,人员的特征   成功,的销售,关键在于对人的理解,。美国著名,销售专家曾,说,“销售的98%是对,人的理解,2%是对★产品☆chǎn pǐn★知识的掌握,。”除了对人的理解之外,优秀,的销售人员还需要掌握一些销售技巧,。,概括地说,优秀的销售人员表,现出如下一些特征:   首先,具备正确的,先进的现代,营销,理念,。,   作为优秀的销售,人员,他需要清晰地了解,现代营销的发展方向。具体地说,营销理念的形成,与发展,经历了从以公司为★中心☆zhōng xīn★,的生产理念,产品理念与,推销理念,现阶段,正沿着,以客户为★中心☆zhōng xīn★的营销,理念,关系,营销理念,社会营销理念方向发展,。   生产理念的特点是,供不应求,被动★接受☆jiē shòu★;公司,以生产为中心,不断,改进生产过程,提高生产效率。产品理念的特点是注重,品质,忽视需求,克服,“营销近视症”公司以产品品质为中心,向市场提供,自己能够生产,的产品。推销,理念的特点是以销定产,开拓市场,扩大销售。公司,的任务是不遗余力,地将,★已经☆yǐ jing★,生产出来,的产品推,销给客户。上述,三个阶段的,营销思路都没有对客户引起足够,的,重视。因此,在,现代营销,趋势下来看,都存在着,或多或少这样那样的不足。   以客户为中心的,现代营销理念,特点,是,★强调☆qiáng diào★,以销定产,注重需求,营销焦点从先前的“生产,”转,移到“市场”。公司,的,任务,是★强调☆qiáng diào★,从客户的需求出发,进行营销活动,从而以,适当的,产品或,★服务☆fú wù★来满足客户的需要与欲望。关系营销理念,强调在,产品,或服务,的,整个生命期间,销售应该,集中在买卖双方之间的关系上,。进一步发展,的社会营销理念,其特点是,强调满足需求,兼顾,社会大众,。公司的任务是必,须在★企业☆qǐ yè★利润,客户需,要与欲望和社会福利三方面进行权衡,走可持续发展,的,道路。在,当前,营销,趋势,下,社会营销理念的一大特点表,现为强调,社会,环保,凸显,★企业☆qǐ yè★的,社会责任★感☆gǎn★。   其次,具备,正确的道德规范与相应的法律知识。,   对销售人员来说,不道德,的销售行为★或许☆huò xǔ★,在★一次☆yī cì★交易中会,侥幸,得逞,但要建立,与发展真正的★合作☆hé zuò★伙伴关系需要百分百的诚实和,真挚。通常情况下,人们,将,道德定义为,判定,正确和错误,行为的标准,因此,被社会★大多数☆dà duō shù★人,认同的行为标准,就是道德规范。★这些☆zhè xie★,规范,一部分,可,以用,法律来约束,违反规范,就要受到法律的惩罚;另一部分,不属于法律约束的范畴,仍然★只能☆zhǐ nénɡ★用,道德,的力量去限制。   具体到销售人员,的销售行为来说,在,销售过程中,产品,介绍不当,或,违反有关承诺,保证以及商业诽谤(,Business Defamation),等都被认为是不道德,的,销售行为。,这些不道德的,销售,行为,严重的★可能☆kě néng★,惹上麻烦,比如受到法律的制裁等。   商业,诽谤包括以下几种,形式:最简单的是,口头中伤,这种行为,是指口头,向,第三者,(如客户,)进行,有关竞争者的不★公正☆gōng zhèng★或不符合事实的陈述,即对,竞争者的商誉或个人名誉的伤害。其次,是,书面诽谤,是指在与客户,的书面,文字交流中★出现☆chū xiàn★的不★公正☆gōng zhèng★或不符合事实的陈述,包括,给客户的信件,销售,文字资料,广告,或,公司手册,等。还有,就是,产品贬损,是指对竞争者的产品或,服务进行不切实际,或欺骗性的比较和,歪曲性的,★评论☆píng lùn★,。最后★一种☆yī zhǒng★是不公平竞争,是指销售人员,在进行产品介绍时,对产品的性能或,质量作出的不符合事实的表述。 因此,销售人员要赢得大众的敬重,就必须按照大众所能接纳的,道德标准来处事,。努力处理好与竞争者,与,公司,与,客户等多方面的关系,。   通常情况下,销售人员在拜访客户,时,都会遇到客户,问及有关竞争者的问题。这时,销售人员,极有可能会贬低竞争者,这样的话使自己,可能面临很,大的,信用,风险,。若客户★已经☆yǐ jing★,决定购买竞争者的产品,对竞争者进行贬损,必然会引起,客户,反感。这种短期行为更,不利于与客户,建立长期,的,关系。要维护,在客户面前的信誉,销售人员必须坦诚,和,诚实,销售人员可以,客观描述其产品,与竞争者产品的关系,让客户自己,作出,选择与决定。此外,销售人员在,处理与其公司的关系,时,也会遇到很多,道德难题。,   在,客户关系方面,不道德的行为会,产生负面后果;相反地,讲究,道德与★职业☆zhí yè★规范的销售,人员会深得客户欢迎。因此,若欲与客户建立,持久,的★合作☆hé zuò★伙伴关系,销售,人员需要诚实笃信。,销售人员,应该不断努力,在销售,过程中创造一种,讲究道德规范与遵纪守法的销售,氛围,更好地围绕客户与公司的目标提供服务。,   再次,★注意☆zhù yì★在销售中情感的导入。   人们常说“功夫,在诗外”销售的功夫也在销售的产品之外,销售人员要注意,销售以外的★事情☆shì qing★,也就是那些被称之为人之常情的,事情。,销售,人员应该帮助客户满足某种愿望;客户,只有,明白产品,会,给自己带来某种★好处☆hǎo chu★才会作出购买决定,。   第四,掌握,销售业务所必须的知识。,   对优秀的销售,人员来说,售前掌握,必需的业务知识是非常必,要的。销售需要勇气,但绝不能理解为盲目行动。,成功,的,销售基础是对客户的理解,因而事先需要进行调查,和,了解情况,掌握,必,要的,知识。销售过程是对客户的说服与,指导过程,只有掌握,了必要的知识,才能进行有,针对性的说服,与指导。,   第五,善于把握销售,中的一切★机会☆jī hui★,。   ★机会☆jī hui★不是,突然,降临的,不是,现成的收获,而是不断追求的酬劳,是艰辛劳动,的成果。机会属于有★准备☆zhǔn bèi★的头脑。销售过程中的,机会包括动机,的准备,观念,的准备和才能的准备。销售,的,成功是在,一定的概率,中实现的,。,优秀的销售,人员,总是把注意力,放在排除故障,上,因为障碍的另一面就是需求。这种需求是一种潜在需求,将潜在需求,转化为现实需求,销售,所创造的★完全☆wán quán★是一种新格局。,正因为如此,优秀的销售人员总是把拒绝看成是销售,的★开始☆kāi shǐ★。   第六,具备,“试一试”的勇气,。   虽然,事先了解,掌握,销售业务,所必须的知识是必,要的,但如果总想有了十分,的把握再行动,那就失去了探索的勇气,。具备“试一试”的胆略和勇气,不断地克服销售恐惧顽症,是销售,人员应该具备的素质。优秀的销售,人员从不言失败,只,是将每★一次☆yī cì★销售都视为一种尝试,而且视为逐渐,接近成功的尝试。,   最后,优秀的销售,人员,还必须具备旺盛,的学习,的热情,。   在当前的,信息社会,科技在日新月异,的发展,销售业务,包括销售,内容,销售形式,等都会,★随着☆suí zhe★科技的发展而,不断地,推陈出新。,因此,优秀的销售人员,需要保持旺盛的学习热情,努力学习不断更新的,业务,知识,掌握,更为先进的销售,方法与技巧。只有,这样,才能,不断地自我提高,不断地创造,一个又一个的销售,契机,从而逐步,成长为一个优秀,的销售,人员。  在蓝头,玻璃钢老板,请我,李,经理,张文英吃饭的,时候,我们,谈到一些党员的事情,就,扯到去年的,集体签名之事,我,处理的还可以,对这一事情,★知道☆zhī dao★点,澄清事实,同时,承认自己的,过错,然后敬酒,可以了,。我,发现同领导说话,谈谈自己的生活空间,所接触的,人事,让他更加,了解自己的举动,会更好,让他更放心,如此一来,一箭双雕,及★解决☆jiě jué★了话题问题,又让领导对你更加放心。,如果,与,国税局的人吃饭,或者作为客户与,银,行的人吃饭,那就,聊聊,一些时效性强的,新闻,或者当前的盛世等等,不痛不痒,千万★不要☆bù yào★点评,而且要★记住☆remember★互动。与下属聊天可以,讲讲他们的生活,。与同事,聊天可以讲讲电视★电影☆diàn yǐng★,天气,★旅游☆lǚ yóu★,★购物☆gòu wù★,。与朋友,聊天可以讲讲除此之外的,就是,未来的,打算。与亲戚长辈聊天可以,问候身体饮食睡眠★运动☆yùn dòng★情况以及生活,需要操劳,的地方。, 老板★来了☆lai l★,就是,要看你对他的热情度,说实话,你一声不吭,这样的,人,如果你是,老板你,喜欢吗,肯定★讨厌☆tǎo yàn★,说实话,被提拔起来的人,呢,往往就是,★表现☆performance★,活跃的人,当然,要看你在什么场合表现,平时,说话做人是否得体,在讲话,的,时候,是否又不,和气,不,是因为,话多而,不和气,而是因无知而不和气,。如果,在这一点上,能够做到,炉火纯青,相比很快能够,得到你所想象不到的东西。 在上海,的时候,当我发现一对中年夫妇插队在我的后面,原本后面,是一对,来自北京的母子两,★但是☆dàn shì★我,发现那,对,母子两丝毫没有厌恶,之心,真是修养极高,细想之后发现,既然无力改变,与其翻脸,还不如,★接受☆jiē shòu★现实,因为,他们,就在,你前面,或者后面,你表现恶略,必然得到的也是,相同的态度,或者更加恶心,所以不如,和和气气,★反而☆fǎn ér★能融洽,。就是这个,道理,做人,要有,一颗,宽大的胸襟,如此一来,才会和气,才会心态,平稳,道理一定要,明白,什么叫做心胸,这就是心胸,小事情能,反映,出来,能,锻炼出来,。 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